WMC IT Solutions AG 

1. La sit­u­a­tion actuelle

Le paysage des courtiers est mar­qué par deux évo­lu­tions. D’une part, les grandes entre­pris­es de courtage rachè­tent les plus petites. Cela réduit les pos­si­bil­ités des petits et moyens courtiers sur le marché. La pres­sion sur eux aug­mente. D’autre part, la numéri­sa­tion a un impact sur les offres et les voies d’ac­cès aux clients pro­fes­sion­nels et privés. Qu’est-ce que cela sig­ni­fie pour l’avenir des petits groupes. La numéri­sa­tion peut représen­ter un con­flit d’ob­jec­tifs — car elle mod­i­fie égale­ment les besoins des clients et la manière dont ils s’in­for­ment sur les offres. L’u­til­i­sa­tion de moyens d’ac­cès numériques pour­rait par exem­ple entraîn­er le risque d’une diminu­tion du con­tact per­son­nel avec les clients. Ils s’in­for­ment déjà plus inten­sive­ment sur Inter­net et les médias soci­aux qu’il y a quelques années.

2. Ser­vices de base d’un courtier en assurances

Les ser­vices de base d’un courtier en assur­ances peu­vent se situer dans les domaines du con­seil, de l’ad­min­is­tra­tion et du sup­port, de la ges­tion des risques et des com­para­isons. Grâce à ces ser­vices de base, le courtier en assur­ances crée une valeur ajoutée con­crète pour les pre­neurs d’as­sur­ance. Il s’ag­it d’une sim­pli­fi­ca­tion des ser­vices et des tâch­es, comme l’a mon­tré le tra­vail de recherche sur la mesure de la valeur du client.

• Con­seil: Analy­ses de cou­ver­ture et con­cepts, recom­man­da­tions en matière de sécu­rité.
• Admin­is­tra­tion & sup­port:  Claims-Man­age­ment,  réponse aux deman­des et partage d’in­for­ma­tions.
• Ges­tion des risques: Iden­ti­fi­ca­tion et éval­u­a­tion des risques.
• Com­para­isons:  Com­par­er les prix et les presta­tions, présen­ter les vari­antes de couverture.

3. Créa­tion de valeur numérique pour le client

Les études mon­trent que : Il existe ce que l’on appelle un écart de disponi­bil­ité chez les clients pour obtenir des offres numériques. Cela sig­ni­fie que les ser­vices qui peu­vent être util­isés sans grand effort sous forme numérique génèrent une valeur client égale ou supérieure à celle d’un dia­logue analogique. Cet écart est plus ou moins pronon­cé selon qu’il s’ag­it de clients privés ou d’entreprises.

La dis­po­si­tion à la numéri­sa­tion existe aus­si bien chez les clients privés que chez les entre­pris­es. Les clients privés sont toute­fois plus enclins à obtenir des ser­vices par le biais de chats, d’ap­pli­ca­tions et de plate­formes web que les entre­pris­es. Ces derniers sont moins dis­posés à être con­seil­lés via des moyens d’ac­cès numériques, car les offres des­tinées aux entre­pris­es sont com­plex­es et néces­si­tent beau­coup de con­seils. La rela­tion directe avec le client pen­dant le con­seil reste donc très importante.

Chez les clients privés, il y a générale­ment un sain mélange des âges : les per­son­nes plus âgées sont moins enclines à se numéris­er. Celui qui est act­if dans le seg­ment de la clien­tèle privée ne doit donc pas crain­dre que ses clients soient exclu­sive­ment des util­isa­teurs ultra-com­pé­tents en matière de numérique.

Dans le domaine de l’ad­min­is­tra­tion et de l’as­sis­tance les clients privés sont égale­ment plus enclins à obtenir le ser­vice via des voies d’ac­cès numériques. La dif­fu­sion d’in­for­ma­tions via une plate-forme numérique est avan­tageuse, car les pre­neurs d’as­sur­ance peu­vent gag­n­er du temps. Cela cor­re­spond à une valeur ajoutée — tout comme l’étab­lisse­ment com­para­isons. Cela peut par exem­ple se faire rapi­de­ment et effi­cace­ment via un out­il numérique comme Sobra­do en com­bi­nai­son avec un logi­ciel de courtage appro­prié. Pour les déc­la­ra­tions de masse salar­i­ale et les muta­tions stan­dard­is­ées, l’u­til­i­sa­tion de canaux d’ac­cès numériques s’est toute­fois avérée judi­cieuse pour les entre­pris­es clientes, car elle per­met d’é­conomiser du temps et de l’argent.

Con­seil reste un domaine où la numéri­sa­tion est peu per­ti­nente. Les études ont mon­tré, d’une part, que la fidéli­sa­tion de la clien­tèle est très impor­tante et qu’elle a une valeur sig­ni­fica­tive dès le départ : Cela sig­ni­fie qu’elle ne se développe pas avec le temps mais qu’elle est per­ti­nente dès le pre­mier entre­tien avec le client. L’en­tre­tien direct reste extrême­ment impor­tant, car l’in­ter­ac­tion per­met de trans­met­tre la con­fi­ance avec plus de force.

La con­fi­ance est égale­ment extrême­ment impor­tante pour l’é­val­u­a­tion des risques : c’est pourquoi il vaut la peine de miser en pre­mier lieu sur le con­tact analogique pour les deux types de clients dans le cadre Ges­tion des risques .

4. Résumé : où miser sur la numéri­sa­tion - et où ne pas le faire

Pour les clients privés: Le courtier en assur­ances sera à l’avenir un four­nisseur de plate­formes avec un accès sélec­tif, con­trôlé par le client, à un con­seil per­son­nal­isé. Le client final doit pou­voir choisir le mode d’ac­cès numérique au con­seil. Celui-ci devrait avoir lieu en pre­mier lieu dans une sit­u­a­tion de face-à-face. Cela per­met d’in­stau­r­er la con­fi­ance. Le con­seil ne doit toute­fois pas néces­saire­ment se faire de manière analogique. Il est pos­si­ble de recourir à des logi­ciels qui le per­me­t­tent dans l’e­space numérique.

Pour les clients d’en­tre­prise: Le courtier en assur­ances est un résolveur de prob­lèmes et devrait pro­pos­er des ser­vices forte­ment indi­vid­u­al­isés dans les domaines du Con­seil et Risk-Man­age­ment . Des rap­ports intel­li­gents le sou­ti­en­nent dans cette tâche. Pour Admin­is­tra­tion et com­para­isons il peut recourir à des out­ils numériques et créer ain­si effi­cace­ment de la valeur pour les entre­pris­es clientes.