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10.10.2017 L'acquisition de clients via marketing en ligne

Un coût bien inférieur aux médias traditionnels


Alors que le monde entier et le monde des affaires autour de nous évoluent rapidement, 95% des entreprises dorment sur leurs lauriers lorsqu’ils s’agit de rechercher des clients via Internet.

 

Si la stratégie d’acquisition de nouveaux clients ne décolle pas, ceci a de graves conséquences sur l’état de votre compte et le chiffre d’affaires est en berne. Vous trouverez ici dix erreurs décisives lors de la prospection.

1. Groupe-cible incorrect

Si aucune analyse des besoins n’est réalisée au préalable, vos idées des besoins ne couvriront pas les besoins réels. Pour cette raison, une recherche préalable forme la base de l’élaboration d’une stratégie d’acquisition de nouveaux clients. Ceci comprend également de définir des objectifs marketing concrets dans le plan d’affaires. Créez un profil du client idéal pour chaque type de client.


Analysez les différents groupes-cibles. Recherchez les souhaits, nostalgies, préoccupations et loisirs de vos nouveaux clients potentiels. Dans quels réseaux sociaux sont-ils actifs? Qui est un influençeur important? Dans quel environnement évolue le groupe-cible? Que boivent-ils, quelle musique écoutent-ils... Ce n’est pas pour rien que des entreprises comme Amazon, Google et Facebook investissent des milliards de dollars pour obtenir des informations sur nous. Sans ces connaissances sur les souhaits, nostalgies, préoccupations, etc., la prospection passe totalement à côté du client dans certaines circonstances.


2.  Aucun concept clair

Vous avez impérativement besoin d’un plan précis pour savoir comment procéder avec la prospection. Si vous commencez simplement à vous laisser porter par les premières idées, il existe un risque de dévier rapidement. Ceci coûte du temps et de l’argent inutiles, sans succès tangible.



Que ce soit la prospection, le marketing en ligne ou l’entretien direct avec le client au bureau: la préparation de la communication est plus importante que jamais, et ce, en gardant un objectif clair devant les yeux. L’objectif peut être: Vente d’un produit déterminé ou un rendez-vous consécutif. Objectif secondaire stratégique: Acquérir une nouvelle recommandation.


3. Aborder les bonnes personnes au mauvais moment, ou l'inverse

Chaque nouveau client est individuel. Est-il ouvert à une offre? Est-ce maintenant le bon moment pour l’aborder? A-t-il maintenant la tête prête à cela? Beaucoup de ventes échouent rien que pour cette raison. Elles se déroulent tout simplement au mauvais moment. Votre interlocuteur veut maintenant se doucher, est en train de téléphoner, ne maîtrise pas ses affaires ou est désespérément surchargé en ce moment. Et maintenant, il doit encore réfléchir à un prix moins cher de l’électricité. Un «Non, ça ne m’intéresse pas» en est le résultat. Il vous claque la porte au nez.


Lors de l’acquisition de nouveaux clients en ligne, c’est toutefois vous qui déterminez quand votre publicité doit capter des clients. Bien entendu uniquement si le marketing est bien organisé. Dans ce cas, toutes les informations précédentes jouent bien entendu un rôle, en particulier le Point 1 Groupe-cible!


4. Les mesures publicitaires ne sont pas planifiées avec le temps approprié

Tout vient à point à qui sait attendre. N’attendez en aucun cas d’avoir tout de suite 100 nouveaux clients devant votre porte avec une seule action de publipostage. Cela requiert davantage de persévérance pour mettre en place de telles mesures sur une période prolongée.


La prospection a l’avantage de créer une liste de personnes intéressées pour les aborder de manière planifiée au cours d’une période prolongée. Le marketing par e-mail s’est éprouvé depuis plus de 20 ans. C’est l’une des méthodes les plus efficaces.


5. Présence sur Internet moins attrayante

«Toute entreprise qui n’est pas en ligne, n’existe pas!». Il ne suffit plus d’avoir seulement un site Internet. Tout comme un phare, le site Internet doit se démarquer des autres. Une mauvaise mise en page, une apparence peu sérieuse, de nombreuses fautes d’orthographe dans le texte et des textes sans vrai contenu reflètent une image plutôt mauvaise de votre entreprise !


Optimisation permanente du site Internet, toujours quelque chose de nouveau, en particulier des contenus actuels. L’apparence est également importante, car on sait bien que la perception visuelle joue également un rôle. Une bonne lisibilité, des couleurs agréables à l’œil et en particulier un guidage ciblé des visiteurs garantissent le succès. N’oubliez pas de demander les coordonnées des visiteurs, telles que l’adresse e-mail !


6. Vos textes ne font pas vendre

Un bon texte de vente apporte davantage de succès qu’un guide d’entretien rédigé de manière négligée. Embauchez un rédacteur commercial ou laissez-vous aider dans la rédaction. Le travail en équipe paie.


Tout comme la planification d’un entretien de vente, les textes doivent être organisés sur votre site Internet. 


7. Des promotions publicitaires sympa, mais mal organisées

Bien entendu, il est conseillé de prendre le temps dans l’acquisition de clients. Toutefois, conservez votre groupe-cible dans le collimateur.


Un contenu de haute qualité à intervalles très fréquents est le b.a.-ba. Des contenus adaptés aux groupes-cibles sont autant importants que leur état actuel et la façon de les représenter. Réfléchissez comment mettre à disposition des contenus toujours et sans cesse de haute qualité à long terme.


8. Acquisition impersonnelle de clients – Qui a le rôle principal ?

Les gens suivent des personnalités, pas des produits! Les émotions font vendre. Les gens veulent entendre une histoire. Les personnes intéressées doivent avoir la sensation d’être abordées à titre personnel. L’offre doit aller comme un gant. Ensuite, votre acquisition du client est un succès.


Si nous regardons ce qui se passe dans le domaine du football, nous voyons ce que les supporteurs sont prêts à faire pour leurs idoles: ils dépensent volontiers une grande quantité d’argent! Ne créez donc pas des listes, gagnez des supporteurs !


9. Acquisition à froid – Vraiment une base pour une bonne communication ?

Même si on parle toujours et encore de l’acquisition à froid: cette méthode n’est une mesure appropriée que dans de rares cas. De nombreuses personnes considèrent ce genre de recherche de clients plutôt comme «dernière» tentative agressive pour atteindre des clients.  


Attention aux malentendus: un entretien bien mené dans le centre commercial par un vendeur bien formé avec des personnes totalement pas préparées peut très vraisemblablement être très efficace. C’est bien lorsqu’on peut retourner la situation à son avantage et que le chasseur devient le chassé. C’est pourquoi il est conseillé de s’établir comme spécialiste. Les personnes intéressées recherchent des solutions. En bref: la personne qui a soif a besoin d’eau. Soyez là lorsque les gens ont une sensation de soif.


10. Vous ne vous présentez, vous et votre produit, pas suffisamment

Quel que soit le moyen, vous devez être présent. Toujours lorsque votre client pense à ce que vous vendez, toujours lorsque quelqu’un recherche une solution que vous proposez.


C’est pour cela que l’on trouve partout de la publicité pour Coca Cola. À chaque événement sportif, au cinéma, en ville, dans le train, dans les journaux, sur des milliers de sites Internet et surtout à Noël. Coca Cola est partout. Le produit n’est pas champion du monde, mais la prospection l’est.


En résumé 

Chaque entreprise doit veiller à convertir les personnes intéressées en clients fascinés. Par conséquent, considérez impérativement la prospection comme une tâche centrale de l’entreprise. La prospection, l’acquisition de nouveaux clients, la stratégie ainsi que la génération de prospects et le marketing en ligne sont les points centraux du succès. 


Sources: future-sale.de, carstenstolle.de

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